Monday, December 26, 2011

Yang harus dilakukan pesaing untuk merebut pasar dari pesaing lain yang lebih kuat



Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang dan jasa yang sama atau mirip dengan produk yang ditawarkan. Manusia pesaing adalah orang - orang yang secara sadar berlatih dan bekerja keras untuk bersaing dan memenang-kan persaingan itu. Dalam dunia persaingan, tugas utama pengusaha adalah menggaet pelanggan sebanyak mungkin, baik pelanggan baru maupun pelanggan lama, dan juga bagaimana cara mematikan laju perkembangan pesaing. Dengan demikian, dalam menjalankan strategi perusahaan yang kompetitif, seorang pengusaha diharapkan untuk terus-menerus mengetahui dan memantau setiap gerak-gerik pesaing. Beberapa hal yang perlu diketahui dari pesaing:
Kelengkapan mutu, desain dan bentuk produk
Harga yang ditawarkan
Saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki
Promosi yang dijalankan
Rencana kegiatan pesaing ke depan


Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha adalah untuk memenangkan persaingan. Berikut adalah beberapa strategi yang dijalankan pesaing:
Strategi menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu, artinya menyerang perusahaan yang dianggap lemah, baik dalam teknologi, jaringan ataupun modal.
Pesaing langsung menyerang lawan yang kuat, penyerangan secara langsung terhadap kelemahan yang dimiilki lawannya.
Strategi gerilya, yaitu strategi yang dilakukan pesaing dengan menembak dari belakang dan lari. Strategi semacam ini biasanya dilakukan dengan menunggu lawannya yang sedang lengah.
Strategi bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atau mengimbangi serangan yang dilakukan lawan. Strategi ini seperti menunggu lawan menyerang lebih dulu, namun bagi perusahaan yang lemah, hal ini sangat berbahaya.

Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan dan menghancurkan pesaing dengan memasang strategi yang kompetitif. Untuk itu, perusahaan perlu mengetahui terlebih dahulu posisi dan kondisi perusahaan. Tujuannya adalah agar mengetahui siapa pesaing-pesaingnya dan dapat menerapkan strategi yang tepat.
Bentuk persaingan terbagi menjadi empat tingkatan:
Persaingan merek, adalah produk-produk atau jasa yang bersaing secara langsung menawarkan hal yang sama. Misalnya Teh Botol Sosro dan Fres Tea.
Persaingan industri, adalah persaingan dalam satu industri, tidak hanya satu produk saja. Misalnya Teh Botol Sosro industrinya tidak hanya industri teh dalam botol, tetapi semua industri minuman. Karena itu pesaingnya adalah juga Coca Cola, Aqua, dan lain-lain
Persaingan bentuk, adalah persaingan dalam bentuk produk yang sama. Misalnya persaingan antara Teh Botol Sosro dengan Susu Ultra, Yogurt, dan lain-lain.
Persaingan generik. Adalah persaingan umum pada semua industri, misalnya antara Teh Botol Sosro dengan Sari Roti, dan lain-lain.

Perusahaan-perusahaan yang menempati urutan kedua biasa disebut “runner-up” atau “penyusul” (trailing firm). Perusahaan runner-up ini bisa memilih salah satu dari dua penampilan. Mereka dapat menyerang market leader dan pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar merebut pangsa pasar, perusahaan inilah yang dinamakan penantang pasar atau Market Challenger. Atau mereka yang tidak menggoncangkan pasar dan disebut “Market Follower”.
Ada lima strategi penyerangan yang bisa dilakukan, yaitu :
1. Serangan Frontal. Penyerang dikatakan melakuakan serangan frontal bila ia mengerahkan massa dan kekuatannya tepat berhadapan dengan lawan. Ia lebih menyerang kekuatan lawan daripada titik kelemahan lawan.
2. Serangan Melambung (Flank Attack). Daerah yang diperkirakan akan diserang selalu
memiliki pasukan yang terkuat. Itulah sebabnya daerah sayap dan belakang sering lemah, sehingga merupakan daerah sasaran musuh. Prinsip pokok dari serangan yang modern ialah “kosentrasi kekuatan untuk menyerang kelemahan”.
3. Serangan Mengepung (Encirclement Attack). Merupakan kebalikan dari serangan sisi,
maka serangan mengepung merupakan usaha menembus daerah pemasaran lawan.
4. Serangan Lintas (Bypass Attack). Serangan jenis ini adalah strategi menyerang yang paling tidak langsung serta menjauhkan diri dari stiap gerakan yang mengarah ke daerah pemasaran pesaing.
5. Serangan Gerilya. Khusus bagi perusahaan-perusahaan kecil, terutama yang kekurangan modal yang ingin menyerang pasar, ada pilihan yang tersedia, yaitu serangan gerilya. Perang gerilya dilancarkan dengan serangan kecil dan terputus-putus pada berbagai wilayah lawan. Tujuannya mengganggu dan mengacau lawan dan akhirnya memperoleh tempat berpijak yang tepat.
Yang dapat di lakukan acer untuk menyaingi apple bisa menjadi market challenger ataupun market follower. Jika ingin menjdai challengernya acer harus menemukan inovasi terbaru yang tidak di miliki oleh apple dan melakukan berbagai strategi persaingan pasar seperti di atas.
Sumber : ce-netral-az.blogspot.com

Produk yang gagal di pasaran, meskipun produk tersebut melakukan promosi besar - besaran.


Green Sand

Salah satu contoh merek yang melakukan reposisi untuk mengganti target pasar konsumennya adalah merek Green Sand. Merek ini pada awalnya menyasar segmen pasar minuman kategori shandy dengan kandungan alkohol dibawah satu persen. Respon dari konsumen kurang baik sebab kategori minuman shandy kurang begitu dikenal dan disukai oleh masyarakat Indonesia sehingga penjualan dan pertumbuhan pasar Green Sand lambat dan stagnan.



Untuk mengatasi masalah ini, manajemen PT Multi Bintang Indonesia yang juga produsen minuman beralkohol merek Bir Bintang, melakukan reposisi merek Green Sand dari kategori minuman shandy menjadi minuman ringan berkarbonasi yang memiliki pangsa pasar triliunan rupiah. Reposisi merek ini dilakukan dengan meluncurkan tiga varian rasa tanpa alkohol dengan kemasan kaleng 300 ml dan botol 200 ml. Dengan dukungan komunikasi pemasaran yang gencar dan menyasar remaja sebagai target pasar maka tingkat penjualan Green Sand naik sampai tiga kali lipat.

(Suara Pembaharuan,2004)


Nokia

Produk ponsel Nokia terancam akan ditinggalkan konsumen, jika produsen atau pihak distributor tetap mengeluarkan barang cacat produk beredar di pasaran. Sekertaris Yayasan Lembaga Konsumen (YLK) Sulawesi Selatan Yudhi Raharjo di Makassar, Sabtu mengaku produksi ponsel Nokia yang gagal produk cukup banyak dikeluhkan konsumen di daerah ini.

“Biasanya konsumen membeli produk tetapi itu cacat produk. Seharusnya pihak produsen mengembalikan barang yang nilainya sepadan, tetapi kenyataannya tidak seperti itu,” ungkapnya.

Dia khawatir, kepercayaan masyarakat akan semakin menurun terhadap produksi ponsel ternama itu, jika pihak produsen atau penyalur tetap memaksakan barang gagal produk mereka beredar luas di pasaran. “

“Sejak tahun 1996, Nokia telah meluncurkan smartphone Communicator, dan terus memimpin pasar hingga sekarang. Setelah menduduki posisi puncak selama 14 tahun, Nokia tampaknya mesti merelakan mahkota smartphone-nya,” demikian analisis Nomura. Contohnya saja nokia N93i dengan desain flip yang bisa di putar 180 derajat yang mengambil konsep smartphone. Meski telah gencar dalam pemasaran namun tetap saja masih kalah dengan smartphone baru dari apple dan android

Menurut pihak Nomura itu terjadi karena Nokia telah kehilangan inisiatif di pasar telepon genggam pintar (smartphone) yang kini perangkatnya dikuasai Apple iPhone, serta Android dari Google Inc.

Kemudian di pasar Asia untuk kelas handphone yang lebih rendah (low), kini dikuasai produsen Asia .Dan hal inilah yang membuat nokia semakin memudar dalam penjualannya yang semakin merosot tajam dari tahun ke tahun meskipun pemasarannya cukup gencar baik dalam media elektronik maupun internet. (suara permbaharuan, Senin, 13 Juni 2011)

Macam - macam contoh pricing dalam kehidupan sehari - hari


· Skimming Price
Strategi skimming adalah menetapkan harga awal yang tinggi ketika produk baru diluncurkan dan semakin lama akan terus turun harganya. Contoh handphone nokia, nokia saya 6630 yang dulunya harganya 2,8 juta dan sekarang hanya 600 ribu , laptop, komputer, dan elektronik lainnya juga.



· Penetration Price / Harga Penetrasi
adalah menentukan harga awal yang rendah serendah-rendahnya atau murah dengan tujuan untuk penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun loyalitas merek dari pada konsumen. Contoh : tarif internet XL unlimited yang murah meriah dengan 50 ribu per-bulan atau dengan 5 ribu unlimited sehari. Contoh lainnya adalah restoran D’cost.


· Prestige Pricing / Harga Prestis
Strategi harga Prestige Price adalah menetapkan harga yang tinggi demi membentuk image kualitas produk yang tinggi. Contoh : Louis Vuitton, dan Hermes.




· Price Lining / Harga Lini
Strategi harga lining pricing adalah memberikan cakupan harga yang berbeda pada lini produk yang beda. Contoh : rokok dji sam soe, ada yg biasa dan ada yang super premium. Dengan merk sama namun harga berbeda.




· Odd Pricing / Harga Ganjil
adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah. Contoh : handphone
Nexian PAD NX-G311 terbaru yang dibanderol Rp 399.000



· Demand-Backward Pricing

perusahaan memperkirakan suatu tingkat harga yang bersedia dibayar konsumen, kemudian perusahaan menentukan margin yang harus dibayarkan kepada wholesaler dan retailer. Setelah itu baru harga jualnya dapat ditentukan.


· Bundle Pricing

Merupakan strategi pemasaran dua atau lebih produk dalam satu harga paket. Metode ini didasarkan pada pandangan bahwa konsumen lebih menghargai nilai suatu paket tertentu secara keseluruhan daripada nilai masing-masing item secara individual. Contohnya : oriflame cosmetics. Jika memebeli sebuah foundation saja harganya 89 ribu, bedak tabur seharga 59 ribu, dll Jika membeli 1 paket oriflame harganya hanya sampai 300 ribu dengan kelengkapan yg lebih lengkap yang terdiri dari bedak, foundation, concealer, mascara dll dan harganya lebih murah dan ekonomis jika membeli satu paketnya.



· Standard Markup Pricing

Merupakan penetapan harga yang ditentukan dengan jalan menambahkan persentase (markup) tertentu dari biaya pada semua item dalam suatu kelas produk. Persentase markup besarnya bervariasi tergantung pada jenis produk yang dijual. Contohnya : pakaian pakaian yang di jual di matahari. Meskipun didiskon sekalipun tetap saja matahari mendapat keuntungan karena matahari telah menambahkan markup tertentu.



· Single-Zone Pricing

Dalam metode ini semua pembeli membayar delivered price yang sama di mana pun mereka berada. Contohnya ponds unilever yang dijual di indomaret, harganya tetap sama baik di indomaret jakarta maupun indomaret di surabaya.



· Multiple-Zone Pricing

Dalam metode mi perusahaan membagi daerah penjualannya menjadi beberapa daerah geografis. Setiap pembeli yang berada dalam daerah yang sama akan menanggung delivered price yang sama. Harga akan berbeda antar daerah geografis yang berlainan, tergantung pada biaya transportasi ke daerah tersebut, tingkat persaingan, dan permintaan di daerah tersebut. Contohnya tabloid gadis, dimana gadis menjual dengan harga berbeda di luar pulau jawa.